新規営業活動を行っていると、すぐにサービスを導入して頂ける顧客から、興味はあるが導入時期が未定な顧客、とりあえず会社概要を説明した顧客など様々なステータスの顧客が存在します。
広告や展示会、テレアポによる開拓など、時間やコストをかけて面談まで持っていっても、関係を続けるのはごくわずか。
結局はサービスを導入する予定や見込みのある一部の顧客のみに絞り込むことが多いと思います。
そして、また新たな市場を開拓して、ごくわずかな優良顧客を探し当てる。そんな流れが多くの企業ではスタンダードになっていると思います。
そのため、見込みのある顧客以外のリストや関係性は多くの場合、初回で終わることが多く、有効に活用出来ていない現状があります。
しかし、たまたま訪問した際には他社が導入してしまった時期だったり、社内がバタついていて余裕が無いがために興味を持ってくれなかったりする場合もあります。
経験がある会社も多いと思いますが、私の場合は、まったく見込みの無かった顧客から、1年後に連絡が来て即座に導入に至ったケースも少なくありませんでした。
面談を行った時期や担当、顧客側の状況によってはたとえ将来の見込みがあっても、その時は低いと判断してしまう事はあまりにももったいないのです。
そこで昨今では、ナーチャリングというマーケティング手法が注目されてきています。
これは、新規受注を宝探しのように進めるのではなく、見込みの顧客を育成していくという概念です。
育成といっても、セミナーやメルマガなどで新しいノウハウを教えることだけでなく、関係を続けていき交流を深め、戦略的にチャンスを広げることです。
そのため、すべての見込み顧客に情報を一斉送信することではなく、距離感や先方の業種、興味関心事項、確度などによって顧客を細分化し、それぞれにあった情報を発信したりコミュニケーションを取る事が重要なのです。
そうして続けていく内に、もともと導入していた競合のサービスが低下してきた事による切り替えや、担当者の部署移動による環境変化、新事業スタートによる新たなニーズなど、色々なチャンスが生まれてくるのです。
今では競合で溢れている業種も多く、選ぶ側も僅差しかないサービスのメリットより、コミュニケーションが取りやすかったり、情報を定期的に交換し、パートナーとして一緒にいられる関係性を選ぶことも多いため、このような行動が非常に意味のある事項になるのです。