仕事をしていく上で、色々な場面にてPDCAサイクル（計画→実行→調査→改善）を使う場面があります。
しかし営業に至っては計画をして行動するものの、その方向性がだめであればまた別の計画をしていく、いわゆるPとDを繰り返すだけのやり方をしてしまっている場合があります。
思うように数字が上がらない際に、単純に「価格で他社に劣る」や「会社の規模が小さい」だけで原因追求を終わらせてしまうと、解決策としては価格を下げる事や小規模企業を狙いにいく事となってしまいます。
これらの悪い点は、自らの行動範囲を大きく狭めてしまっているということです。
しっかりとした分析が出来ていないにも関わらず、一度悪いものは悪いと決め付けてしまう事で、勝手に「大多数は低価格を求めている」や「大手との取引は無理だ」と考え、それ以外の道を模索するようになります。
その様な際は一つ二つの要因だけでない可能性もありますので、深くまで原因分析をしてみることが必要です。
原因分析の方法として、フィッシュボーンダイヤグラムという手法があります。
これは魚の骨の様に原因を数多く出し、様々な要因を可視化した上で、
大きな要因から小さな要因までを洗い出す事で、本来の原因を深く追究するものです。
例えば、なぜ他社より価格が高くなってしまうのかという原因にも、「社内の担当人数が多い」や「後々の管理費用も含んでいる」など色々な原因が積み重なって高くなっているかもしれません。
もしかすると、基本の費用は他社よりも安いのに付加価値を付ける事で高く見えてしまい、受注に至らない事も考えられます。
その場合は価格が問題ではなく、見積の見せ方や付加価値をオプションにする事で解決出来ることかもしれません。
ぼんやりと考えてしまうと大雑把にしか捉えることが出来ませんが、グラフ化して可視化してみることで具体的に考える事が出来るようになります。
問題が出てきた場合には、自らの問題点を細かく具体化する事が重要です。