多くの中小企業では、営業マン全員が似たようなパフォーマンスを出しているのではなく、特定の営業マンが大半の売上を稼ぎ、一部の営業マンはほとんど稼ぎが出せていない、そんな状況の会社がほとんどではないでしょうか。
サービスも同じ、持っている資料も同じで提案しているのに、なぜそこまで差が出てしまうのでしょうか。
それは、自社のサービスと顧客のニーズをうまく紐付けられていない事が原因と考えられます。
クライアントのニーズをうまく聞けていないのにもかかわらず、自らのサービス特徴がクライアントニーズにも合致していると思い込むのは新人の行うことです。
それだけを提案していくのであれば、webに金額表と特徴を載せているだけで十分に代替できます。
アポイントを取って商談を行うメリットは、やはりコミュニケーションが取れる事に尽きると思います。
まずは自社の持っているサービスが、クライアントのどのような課題に対して貢献出来るのかを、コミュニケーションを通じて模索する作業から始めなければなりません。
クライアントの課題を聞いて、それらに対してどんな方法が考えられるのか、またその解決方法の中で、自社のサービスはどんな役目が出来るのかを論理的に考える事が、クライアントにも分かりやすく説明出来るカギとなります。
今は似たようなサービスばかりが並んでいる業種も多く、サービスの差別化だけで勝負するのは非常に難しい環境となっています。
そのため、優秀な営業マンは、課題を一緒に解決していくパートナーとなり、クライアントの話をよく聞き、自社のサービスとニーズを紐付けています。
プレゼンテーションの良し悪しだけでなく、ぜひパートナーとなる事を意識した貢献営業で活動を行うことをお勧めいたします。