よくベンチャー企業や小規模企業では、翌年度は2倍、その次の年度は3倍の売上を目指す！そんな目標を掲げて、実際に達成している企業が多数いらっしゃいます。
ITベンチャー企業では、新製品が当たり売上が一気に数倍になったり、メーカー企業ではメディアに取り上げられる事で一気に話題になることもあります。
そんな中、「うちの商品は新しいものでもないし、今更そんな一気に売上なんて上がるわけない」そんな風に感じている企業も少なくないのではないでしょうか。
しかし、一つ一つ日々の取り組みを見返してみると売上を2倍にすることも難しくない場合もあるものです。
その取り組みとは、大きく３つに分けることが出来ます。
①新規開拓数向上
②受注率向上
③継続率向上
多くの場合は、①の新規開拓について取り組む場合が多いと思います。
例えば、ある程度の営業手法が確立したところで営業の採用をして、 2倍の人数でとりあえず営業の機会を多く作る。
しかし、人件費は2倍なのに、売上は2倍にならない。
「いや、人員が育つまでの辛抱だ」そんな期待を抱いたままで時が過ぎ、経営が苦しくなるケースが多いようです。
「去年あんなにあの会社は採用をして勢いがあったのに、今では人員削減しているらしいよ」そんな光景も珍しくありません。
②の受注率が悪い、いわば大きな穴のあいた虫取り網で営業を行ったところで、いくら人数が多くても費用対成果は向上しません。
また、③の継続率が悪いと、仮に受注が出来ていても永遠に自転車操業のように同じ規模、受注率で新規獲得していかなければいけません。
今の不確実性の高い中、そんな状況で人員補強だけを策とすることはお勧めできません。
やはり、①②③の施策をバランスよくしなければなりません。
ひとつひとつを改善し、それぞれの施策を今の1.3倍の成果にすることで、1.3×1.3×1.3=2.197と2倍以上の計算になります。
毎月30件の新規開拓をしていたところを39件、受注率が20％だったところを26％、継続率が50％だったところを65％にする。
このように考えれば、売上を2倍にしていくことは、想像出来る範囲ではないでしょうか。
ひとつの施策だけを進める前に、上記３つのバランスを見ながら進めることが重要です。