一般消費者としてある商品やサービスを購入・利用する場合、多くの人が価格やサービス内容、ブランドなどの様々な観点で選んでいると思います。
その中でも主婦や子供の場合などは、商品名やサービス名でブランドを覚えており、企業名など知らない・気にしない場合も多いです。
そのため、同じ売り場に並べられれば、企業の大きさや有名度合いは関係の無い事もあります。（並べられるかどうかは別のハードルがありますが）
しかしBtoBの場合は、企業名を看板のようにしている事が多いので、知っている企業と知られていない企業ではどうしてもブランドという意味では不利な事が多いのが実情です。
同じようなサービスや価格であれば、企業としての継続性や安心感という観点から、大手を選ぶ傾向が多いという会社もあると思います。
一方で、サービス内容や価格の他に、企業としての価値を考えて発注する会社も中にはあります。
どうせ発注するなら、企業が目指している方向性に共感出来たり、一緒にパートナーとして歩んで行きたくなるような素晴らしい会社がいいと思うからです。
ある企業では、規模はさほど大きくないですが、大手が出来ないようなイノベーションをおこす事に長けており、自由な発想の社員を集めて成功している会社もあります。
また、ある会社では、利益の一部をその業界の若者を育てるための勉強会などを開催しており、多くの共感を得られて成功している会社もあります。
そのため、「価格がどうだ」や「サービスの細部がこれだけ違う」などミクロな視点にだけフォーカスするのではなく、会社の方向性や理念、会社としてのあり方などのマクロな視点を共有していく事も、受注に繋げるためには重要なポイントです。