自社の特徴を明確にし、それを求めている顧客を見定めて集中的に営業をかけるのが営業の基本ですが、
それに加え、コミュニケーションの取り方や最近ではナーチャリング（顧客の育成）など様々な事を考え、トライ＆エラーを繰り返す事が必要となっています。
もう作れば売れる時代から考えれば、営業を行う事は何十倍、何百倍も難しくなっていると言えます。
そんな中、一番重要に考えるポイントは顧客に貢献するという概念です。
良さそうな情報を並べて販売が出来ても、後で自分達に合わない商品と分かれば継続して使ってもらえないし、
営業マンも喜ばれない商品を販売するのは苦痛に感じ、その職場で長く勤める事は難しいでしょう。
何よりどうせ働くなら良い商品を販売して、顧客に喜ばれ、リピートしてもらい、収益性が高まるというサイクルが一番良いはずです。
そのためには、情報をよく見せるためのキャッチコピーやデザイン、プレゼンテーション、買ってくれそうなターゲット選定などをうまく行っただけでは実現出来ません。
いかに顧客の立場に立ってどんな商品が必要かを探ったり、顧客側でも思いつかないような先を考えたサービスを提供出来るかが必要です。
例えば、サービスチラシのデザインを提案していたとして、特徴を捉えたセンスの良いデザイン提供する事を顧客が求めているかもしれませんが、それだけでは他社も同じ提案をしているはずです。
むしろセンスが良いだけで低価格の企業にすら負けてしまうかもしれません。
もっと深く顧客にヒアリングしてみると、同じシリーズのチラシを3ヶ月後、6ヵ月後に作るという情報があれば、シリーズと分かるような共通部分を活かせるデザインを初めから想定しておく事も出来ます。
また、ターゲットが大きく2つに分かれるのであれば、それぞれの共感ポイントを増やせるようにテキストを変えた2種類作るほうが営業ツールとしては格段に使いやすくなるかもしれません。
本来のニーズを超えて、もっともっと喜んでもらえる部分はないか耳を傾けて探る・想像するだけで、提案ポイントはどんどんと広がっていきます。
このような部分を中心に営業していれば、顧客に喜ばれる貢献営業が出来るスタンスが身に付くはずです。