商品を販売しようとした際、その商品を採用する事によって買い手企業の何が変化するのかを考えた事があるでしょうか？
売り手からすれば、「商品を販売する→使ってもらう」 という非常にシンプルなのですが、買い手企業からすると、導入に至るまでの道はこれほど簡単ではありません。
例えば、SNSの解析が出来るソフトを販売する場合、クライアントから見た付加価値としては、顧客のニーズを知る事が出来るわけですが、それによって商品開発に意見を反映させたり、顧客のトレンドを見つけたりする事が可能です。
しかし、これだけでは何も相手先企業に貢献した事にはなりません。それが出来て、買い手企業の何が変わるかまでを考えなければなりません。
今回の場合は、ソフトを使って発見した情報で、良い商品を作る事によって他社との差別化を図り、リピーターを増やし、その結果売上を伸ばす事が出来るのです。
そのため、買い手企業からすれば、
「売上を上げたい→商品を良くしたい→顧客の声を知りたい→分析ソフトを導入する」
上記背景があるから、その手段としてソフト導入を検討していることになります。
つまり、もともとの目標である売上を上げる事に繋がらなければ、どんな便利なシステムを入れようと意味がないのです。
一見同じ話をしていても、お互いの認識が違うと買い手の目的に向かっていない場合があります。
少しでも受注率を高め、リピート率を向上させるには、営業時に売り手目線の話をせず、買い手目線で目的を共有し、商品やサービスを提案していく事が重要です。