外部の目線で営業部隊をみていると、クライアントから導入当時に希望されていた目的と、現在提供しているサービスに乖離が出ている事をよく目にします。

例えば、採用コンサルティングを提供している企業では、クライアントから当初○人をこの期間に採用したいと希望があったものの、年月が経つにつれ、採用する人数よりも採用プロセスの代行をする事が業務の中心になってしまっているような状況です。

この場合、「○人の応募対応を実施した」、「○時間分のスタッフの稼働を代行した」と提供したサービスを採用人数という結果ではなく、作業レベルのプロセスのみに主眼を置いてしまいがちになり、クライアントからすると、「本当に目的を共有出来ているのだろうか」と不安を与えてしまう事になります。

もちろん成果報酬でない限りは、多くの料金体系はある程度の作業工数を元にサービスを提供していると思いますが、目的を明確に把握出来ていれば、作業レベルのプロセスに置いても、「どのような部分が課題になっているか」「前月の対策については□という結果となった」というPDCAが必ずセットになっているべき事項です。

現在では、不確実な事項も多いので、予想通りの結果になることばかりではありません。継続する良いパートナー関係は、施策（P）に対しての実行（D）、チェック（C）、対策（A）を自社とクライアントで共有し、伴走していくことが不可欠です。

スポーツジムを経営しているライザップでは、「結果にコミットする」と謳って人気を集めていますが、痩せたいという方からすれば、月に何度もいけるジムや、ダイエット食品などの手法にお金を払うより、痩せるという結果にお金を払うという考え方は非常にシンプルです。

まずはクライアントが何に対してコストを使っているのかというポイント（貢献事項）を整理し、月や四半期、年間などの節目では必ず目的に立ち返り、会話をしてサービスを提供していくことが継続率向上に効果的です。