営業戦略の中で新規開拓と一言で言っても、商品や業種によっては限りなくターゲットがいる場合があります。
「当社の商品は、他社よりも機能が上回っている」、「当社の商品は、他社よりも安価に提供できる」などセールスポイントを掲げて
利用してくれそうなターゲットに無作為にアプローチしていく、そんな新規開拓方法を実施してきた企業も多いのではないでしょうか？
とりあえず企業のリストを購入し、DMやFAX、電話等で数多く接触し、売込をかけていく事がほとんどだと思います。
中にはただひたすらに飛び込み営業なんてこともあるかもしれません。
しかしそんな活動の多くは、非常に低い受注率になることが多く費用対効果がいいとは言えません。
また、今では上記のように無作為にアプローチをする営業手法の企業も多いため、売込も多く、買い手からするとあまりいいイメージはありません。
とはいえ、「問合せなどのインバウンドや紹介営業などは少なく、無作為に新規開拓をするしか方法がないじゃないか」そんな風に考えている営業マンの方がほとんどだと思います。
この営業手法をメインに考えてしまうと、受注率が低いばかりか、営業マンもただひたすらに作業をすることとなり、仕事に対して誇りを持ちにくく、
いずれモチベーションが下がり、更に受注率がどんどん下がっていき、ゆくゆくは辞めていってしまう事態を招くおそれがあります。
それではどうすれば回避出来るかというと、そもそもの根本に立ち返り「この商品・サービスは誰にどんな風に利用してもらい、喜ばれるものか」といった様な事を振り返るのが重要です。
つまり誰のためにこの商品を使ってもらいたいかを考えることです。
このような考え方で営業をすると、今まで無作為だった手法から脱却することが出来ます。
例えば、「御社にはBの使い方をすることによってCのメリットが得られます」など、このように考え、伝えるだけで、買い手からすると非常にイメージも持ちやすく
自分事化出来るため、押し付けがましい印象がありません。
また、売り手側も「自分は相手の会社のためになっている。」そう自覚することでモチベーションも上がり、相乗効果が見込めます。
個別対応が必要になるので、手間はかかりますが、無作為な営業を続けているより効果が高いはずだと感じて頂けると思います。
営業をどこから始めるかは、「自社の商品を誰に利用してもらいたいか、喜ばれるか。」そんな観点から新規開拓先を探してみることが効率的です。