新規開拓などで顧客先を訪問した際、まずは自社の会社や商品を紹介すると思いますが、
営業に慣れてくると、よく聞き上手になる事が大事と言われる事があると思います。
お客様に話をしてもらい、うまく相槌を打ち、共感する事で信頼を勝ち取る。
確かにコミュニケーションの取り方、人との会話の方法としては有効かもしれませんが、
果たしてこれが自社商品の販売にダイレクトに繋がるでしょうか。
答えはノーだと思います。
稀に他社の商品が値段もサービスも変わらず、「話が通じる営業マンだ」という印象だけで商品が採用される事はあるかもしれません。
せっかくお客様に話をしてもらうチャンスまで作れたのに、「ただ聞く」だけでなく
現状の課題や問題点を探り、出てきた課題を自社商品と紐付ける作業が必要なのです。
つまりクライアントに対して商品の特徴や利便性、他社との違いを説明するだけでなく、
「相手方の課題に対して自分達がどんな貢献をしてあげられるか」が重要です。
このような紐付けが出来ると、ただの物売りから未来を描く課題解決型のコンサルタントとして相槌のうまい営業マンから脱却出来ます。
上記の良い部分として、当然受注率の向上が期待出来ますが、もう一つ、
クライアントにとっては一つの商品のセールスマンという印象ではなく、課題を解決してくれるコンサルタントとして見られます。
そのため、また別の課題が出て来た際には、別商品の販売に繋がる可能性が出てくるものです。
せっかく訪問するのであれば、一つの商品でなく、色々な可能性を広げることが
効率的な新規開拓の手法といえます。
このようなコンサルタント型営業を意識してみることが大切です。