営業マンの活動は、新規の種まきから、見込み客への再訪問、プレゼンテーションの準備、既存顧客への定期訪問など、やらなければならないタスクはいっぱいあります。
当然、既存顧客の定期訪問ばかりしていると既存収入は守られますが、新しいクライアントは増えませんし、新規の種まきばかりしていると既存顧客が離れていってしまうケースがありますのでバランスが重要です。
その中でも新規の種まきに注目してみると、新規の活動として考えられるのは大きく分けると以下の4点になります。
①紹介営業
②WEBなどからのインバウンド
③ＤＭやテレアポ、飛び込みなどのアウトバウンド
④交流会などでの名刺交換
なかには、業界やその方の経験年数によってやっているものもあれば、やっていないものもあると思います。
また、その他に、展示会であったり無料セミナーの開催など色々な手法がありますが、
ここでは担当が一人で出来る範囲の手法に限って考えていきます。
いくつかある手法の中で、多くの場合どれを優先してスケジュールを組んでいっているのでしょうか。
おそらく①～④を入ったもの順から、優先順位をつけずに行っているのではないでしょうか。
しかし、一般的に言われている事や私自身の経験も踏まえ、①～④までの順で受注率は大きく異なります。
当然、紹介の場合は仲介の方に品質を保証されている事も多く受注に繋がるケースも多いですが、交流会やテレアポでは低受注率になっている事が多いと思います。
また、WEBなどでお客様から問合せを頂いた場合も、すでに意欲があるお客様のため、受注率は低くはないと思います。
自社の受注率を各チャネル毎に分析をし、どれを増やしどれを減らすかを意識して行動するだけで、だいぶ効率化に繋がるかもしれません。
業種によっては、１万円払って３時間の交流会に出るより、リスティング広告で１万円使ったほうが受注に繋がったり、
テレアポに丸一日使うよりは、既存顧客をまわり知り合いの会社を紹介してもらえないか頼みに行く方が効率的かもしれません。
それぞれタイミングによっても違うことも多いですが、今までの実績を踏まえた上で、無作為にスケジューリングせずに効率的なものから取り組むことが重要です。