仕事をしていて、色々と経験をしたり知識がついたりして来ると、提案出来る内容の幅や深さが広がったりする事で提案スキルが向上します。
○○はいくらで、■■まで対応出来ますなど、提案時に価格やスペックを紹介するだけの単純営業では無くなって来ます。
サービスの質や価格だけで勝負していた頃から比較すると、格段に話せる会話も多くコミュニケーションが取りやすくなる事も一つの要因です。
今や、シンプルなサービスであれば、WEBなどで簡単に調べることが出来るため、上記のような単純な営業手法はより必要ではなくなって来てるとも言えます。
しかし、深くまで提案し、買い手にとってすごくいい提案をした時に、競合の低スペックな商品を選択されてしまった事はないでしょうか？
・低スペックのリスクや、高スペックだからこそ得られるメリットを語ったにも関わらず負けてしまった。
・他社のものより高品質で長期的に使えるから、結果的にコストも安くなるのに負けてしまった。
等々、一見負ける理由が見当たらない事があると思います。
簡単に言えば、敗因は買い手の求めるものを提案出来なかったという事です。
逆の立場で考えた場合、例えば一般消費者に馴染みのある冷蔵庫で表現すると、
①5年使えるスタンダードな冷蔵庫 5万円
②10年使える節電機能・瞬間冷凍機能付冷蔵庫 9万円
となった場合はどうでしょうか？
確かに10年スパンで考えれば5年使えるものを2回買えば10万円なので、 金額的には②が特で、しかも機能もいい。
ただ、ひょっとすると買い手の心情では下記のようなことを思い浮かべてるかもしれません。
・そこまでの機能は要らないし、すぐに高額を支払わなければならない。
・5年後はもっと良いのが出ているかもしれない。
・数年後に家族構成が変わり、サイズが変わるかもしれない。
等々、様々な理由が考えられます。
場合によっては、7年使える節電機能付が7万円のような中間の商品が売れていたかもしれません。
一度いいものだから売れるという発想を捨てて、「このお客様」にとっては何が必要なのかといった「買い手の立場」に立ってみて、ちょうど良い商品を一緒に模索するという行動が非常に重要です。