営業活動で一番効率的なものは紹介営業だと言われています。
これは紹介者の太鼓判を押されている事になりますので、「ある程度の品質」と「安心」が最初から保証されています。
加えて、紹介者の話題などお互いに共通している話があるため、コミュニケーションも取り易い状態からスタート出来るから有利になるのです。
これらを分析すると、「品質」と「安心」と「コミュニケーション」が得られれば、グッと受注率は向上するということです。
品質はもともとのスペックの問題はありますが、商品や会社の特徴やプレゼンテーションが大切です。
安心は資本金や取引実績などもありますが、こまめな連絡や納期を守ることなどが大切です。
コミュニケーションは年齢や性別などもありますが、共通の話題や趣味なども含めた気持ちのいい相手でいることが大切です。
よく見ると、すぐにどうにか出来ない問題と改善出来る問題があります。
中小企業はシステムへの投資や規模の経済が働かず、大企業に品質や価格で劣ったり、資本や実績で劣ることが非常に多いです。（そもそもここで勝負してはいけません）
そんな中、大企業と同じように接していても負けてしまうでしょう。
ただ単に、品質で負けたとか規模で負けたと言ってしまうと、この状態が続いてしまいます。
自社が相手に取って必要と思われるために、出来る事を整理して品質・安心・コミュニケーションそれぞれに何をすべきか、足りていないのかを把握することが重要です。