クライアント先に訪問し、自社の会社紹介や商品紹介を一通り終えてそろそろ打ち合わせも終わりの際に、こんな事を言われた経験はないでしょうか？
「色々と詳細は伺ったのですが、一番の特徴はどこでしょうか？」
そんな時に、「今まで特徴を色々と並べて説明して来たけど、この人は理解していない」と思ってしまい、再度特徴や製品について説明してしまう。これでは中々相手に理解してもらえません。
相手が求めていることは「一つだけ」なのです。
3つや5つでもなく、最大の特徴を一言で説明してほしいのです。
これは相手が理解していないのではなく、後々に会社や上司に説明する時に一言で説明しなければ第三者が判断つかないためです。
トップダウン営業や紹介営業を除いて、コンペを行っている場合は下記の様に考えるケースが多い様です。
１．製品内容 ○○ポイント
２．金額 ○○ポイント
３．企業規模 ○○ポイント
上記に加えて、下記のポイントが加わります。
４．担当のコミュニケーション力
５．会社の特徴
現在では多くの業界で差別化が困難で、１～３だけで大きく差がつきにくくなっています。
そのため、４や５が特に重要さを増している事が実態です。
そのときに必要になるのが、一つの特徴です。
つまりUSPが必要ということです。
これが何かというと、
USP
Unique → 独特な
Selling → 売りの
Proposition → 提案
上記のことを指します。
これがあると担当者の後押しが出来る上、自社の説明も格段に行いやすくなります。
私の会社の場合は、「長期的な関係構築に特化した営業支援」というフレーズを利用して営業を行っています。
多くの企業では色々と特徴もあり、説明をたくさん盛り込みたい気持ちがあると思いますが、あれこれ並べるだけでなく、特徴をまとめて相手の記憶に自社の足跡を残す事が重要です。