色々なクライアントに同様なサービスを提案していても、
①「100万円でこんな1～10までの事をしてくれるのか」と捉える人もいれば、
②「100万円もかかるのに1～5までの事だけなんだね」と捉える人もいます。
捉え方は受け手それぞれで、決まったものはありません。
今までに他社を使ってきて、良い経験をしている事もあれば、悪い経験をしている事もあります。
彼らはそれらと比較して、今回のサービスがどうかを評価しているので、ここに文句を言っても仕方がありません。
そんな中、営業の立場（仕事を取る立場）で考えたときに、②のクライアントに対して取る行動はどれが正解でしょうか。
・6～10までの作業もつけて、仕事をもらう
・当社のサービスはここまでとはっきり伝える
・お互いの落としどころを模索する
上記の中で、必ずこれが正しいといった行動はないと思います。
毎回値引きを武器に営業をしていると相手が難色を示したときにすぐに値引きに動いてしまい、その分多くの営業をこなさなければならず自らの首を絞めることになります。
これらは規模の経済が成立するような業界であれば効果的な場合があります。
また、まったく歩み寄りをしない事も「柔軟性に欠ける」と言われ、次の商談にすら繋がらないことにもなりかねません。
これらは「ブランド」や「唯一無二のもの」があれば乗り越えられる場合があります。
落としどころの範囲は、企業それぞれの軸でどこまでやるかを定めておかなければならない部分です。
譲歩する部分によってどれだけ損失が出るか、契約することによって今後どう期待出来るのかなど、一概に決めることは難しいです。
大切な事は、自社内のメンバーときちんと合意が取れて進めるかどうかです。
好き勝手にやっていると、なかなかメンバーの支援が得られず社内の空気も悪くなり、クライアントにも良いサービスを届けることが難しいでしょう。
しかし、メンバーの後押しがあれば自信を持ったサービスで挑むことが出来ます。
数値にこだわる事も大切ですが、クライアントにとって、社内のメンバーにとって意味のある有意義な仕事を目指し、継続していける関係を目指していくことが重要です。