営業活動の中で、様々な施策を行っていると、売り手と買い手の認識が異なる事が良くあります。
価格で攻めていたつもりの顧客に、スピーディーな対応を気に入られて採用されたり、サービス品質の良さで攻めていたつもりなのに、他社より企業が小さいためか、柔軟性がありそうだと気に入られたり、こちらがアピールする事と、顧客が感じることに乖離があることは少なくありません。
これまでに私が受注した顧客リストを眺めていても、本当に受注出来た理由は様々です。
コミュニケーション、サービス品質、スピード、アフターサポート、柔軟性、価格、他事業との連携等、ぱっと浮かんだだけでもこれだけの理由で採用頂いた事があります。
ここで大切な事は、その理由をしっかりと認識していないと、サービス導入後に満足してもらえない可能性がある事です。
こちらが推したいサービスこそが、顧客が喜んでもらえると思って勧めたところで、顧客側の求めるニーズと離れていれば、満足頂く事は難しいでしょう。
それは、受注前の提案時ではなく、受注後のサービス提供中だからこそ、気をつけなければならない点です。
営業で失注した際に、至らなかった理由を聞くように、採用された場合やサービスを継続利用して頂いている理由をしっかりとヒアリングし、その良い部分を伸ばす企業努力を行う事が、より顧客増大するために重要です。