どんな業種の企業にも、売上目標という重要な指標があります。
しっかりとしている企業であればあるほど、売上の予測は詳細に立てています。それは、もちろん年間目標だけでなく、四半期、月、細かい企業では週単位や日次単位まで定めていると思います。
それらは営業のやる事を定め、実行し、振返り、また改善を加えていくPDCAを回すためには欠かせないものです。
しかし、時には目先の目標に縛られ、どうしても短期的な目線での営業活動を行わなければならない状況にさらされる企業も少なくありません。
これは仕事を受注していく事を考える上では、非常に勿体の無い活動をしている可能性があります。
なぜなら、訪問時に導入予定がなかったり、今後の予定も立ってない場合は、真っ先に見込リストから除外してしまうからです。
もしかすると、半年後は案件があるかもしれない、担当者が代わりニーズが出てくるかもしれないなどの可能性を秘めているにも関わらず、0か100かで判断してしまう事は非常に勿体の無い事です。
また、それだけでなく、コミュニケーションが浅いために情報を制限している企業も多いでしょうから、本来1回や2回のみの訪問で成果を出す事自体が難しと考える方が普通でしょう。
これらの対策としては、継続して●回は挨拶に行く、継続して●ヶ月に一回はコンタクトを取るなど、今は見込が薄い企業でも見込顧客として接していく営業体制を作っていく事が効果的です。
もちろん、すぐに芽の出ない案件に多くの時間を割くのは効率的ではありませんが、少しでも繋がりを継続していくだけで、多くのチャンスを集める事が出来ます。
これらは、革新的なサービスを考えたり、大口案件を受注したりするなどの難しい事でなく、ただ継続さえしていけばどの企業にも出来る事です。
売上目標を新規のクライアントのみで策定するだけでなく、今までの訪問客を見込顧客として管理し、未来のチャンスを残しておく事は効率的な営業活動のために重要です。