紹介営業やWEBなどの引き合い営業、テレアポや飛び込み営業など色々な手段で営業活動を行っていると、紹介営業は他の手法に比べ一番確度が高い事が多いと思います。もちろん、無理に紹介して頂いたものではなく、知人を介して、サービス内容を知って頂いた上で声をかけて頂いたケースです。
知人が太鼓判を押して紹介してくれているので、先方の信頼度は高い状態からスタートできます。先日も、紹介の案件にて営業コンサルティングの業務に伺ってきたのですが、初対面にも関わらず、先方の社長が自社の営業に関する悩みを色々と打ち明けて下さいました。
改めて、営業を効率的に行うには、「サービスを分かりやすく説明する資料作り」や「ただ数の論理で攻めていく」などに時間を使うよりも、今営業をしている企業の担当者といかに話しやすい関係性を構築するかに焦点を置く事の重要性を感じます。
先方との間に壁がある時と、ない時にヒアリング出来る課題の内容には天と地ほどに差がある事は言うまでもありません。どんなに良いプレゼンをしても、より深い悩みを聞けている企業のプレゼンに勝つ事はたやすい事ではありません。
課題を聞く事は、提案する内容のヒントと捉えれば、いかにヒントを多く得られたかで受注率を高める事が出来ます。そのためにはいかに壁を崩し、コミュニケーションを円滑に取れるような関係を構築出来るかにかかっています。
直接の関係性がなくても、知人の企業を介して共通の話題がないか、HPやブログなどを見て話題をどれだけ用意するかなど、SNSやHPなどを利用して用意出来る事はいくらでもあります。
初回に良いプレゼンや会社案内をする事よりも、コミュニケーションを取りやすくする関係作りに徹してみる事も重要な有効策の一つです。