営業をやっていて、受注する事は非常にうれしい事です。
「自分の営業が認められ、商品を買ってくれた」「他社よりためになるサービスを提案する事が出来た」など、何かしらクライアントにとってメリットになる事があるから、受注する事が出来たのだと思います。
しかし、企業はサービスを提供して終わりでなく、その後にクライアントがどうなっているかをきちんと知る事が非常に重要なポイントです。
クライアントからすれば、ある目的を達成する為にそのサービスを選んでいるので、サービスを導入する事自体がゴールではありません。
例えば、採用媒体を販売している企業が、クライアントから採用媒体の利用について依頼があったとしましょう。
この会社からすれば、予定通り採用媒体を提供し、クライアントへ求職者から応募が行くようにする事までが業務範疇です。
しかし、クライアントからすれば、媒体というのはあくまで手法の一つです。
いくら応募が多かったり、マッチしているターゲットが来ても意味が無く、採用に繋がってその人が活躍して初めて意味のある採用だったと言う事になります。
その事を考えると、採用媒体を販売する企業は、媒体を通じて、会社に貢献出来る人材を採用するための支援といった大きな枠組みでなければ、本当のクライアントの目的に即していない事になるでしょう。
それは営業段階から考えなければいけない点であり、そこまで考えているからこそ、目的を共有して営業活動を行う事が出来ます。
他社と比較して多少サービスが上回っていれば、営業は取れる可能性があります。
しかし、それ以上にクライアントから受注を得て、受注率を上げる為には目先のサービスではなく、その先の目的を共有して行く事が重要です。