BtoBの営業を行っていると、業種によっては繁忙期や閑散期が激しい業種があります。また、ゴールデンウィークやお盆、年末年始になると担当者が捕まらずになかなか案件が進まない企業も多いのではないでしょうか。
担当者が繁忙や不在になりがちな時期に、通常通り新規開拓などの営業活動を行っていては効率的な営業は出来ません。たとえうまく時間がもらえたとしても、そのような状態ではクライアントも進んで新しい取り組みを行うのは簡単な事ではないと思います。
それでは、その様な時期に営業担当はどんな取り組みを行うのが良いのでしょうか。
外回りの営業が難しい時には、普段出来ていない活動をリストアップして整理する事をお勧めします。
例えば、
・前から直そうと思っていた営業資料
・既存のクライアントに頼まれていた急ぎではない提案書
・営業中のクライアントへの次回アクションの整理
など、「やらなければならなくて、大事な事項だが急ぎではなかった業務」が誰にでもあると思います。それらを忙しい中でこなすのはなかなか難しく、だからこそ溜まってしまった業務ばかりのはずですので、繁忙でない時期に行う事が効率的です。
大切なのは、整理する事項が今後営業活動にどのような効果をもたらすかを意識して取り組む事です。
例えば、
・営業資料の修正により、会社のメリットを伝えやすくして、クライアントの担当者が社内に説明しやすくする事
・2回目3回目とクライアントにただ訪問するのではなく、先方が気になる様な業界トレンド情報をまとめてから次回持参する事
など、今の受注率を5%でも10%でも向上させられるような下準備を行っていく事は、後々の営業活動の助けになるでしょう。
逆に言えば、繁忙期には営業活動に集中出来るよう、事前に準備する事が効率的と言えます。
やるべき事は、やるべき時期に行えるよう整理をし、効率的に活動していく事が重要です。