先日、現在支援しているあるDM発送会社の方から、営業に関する相談があった時の事です。
現在クライアントから追加の依頼と価格の交渉が来ており、どのようにすれば双方が納得出来るプランを考えられるかとの事でした。
その方は、追加の分に関しては10%引きだと納得しないから、30%まで下げるか、はたまたサービス内容を手厚くするかどうかなど、どうやったら受注出来るのかを悩んでいました。
しかし、今回なぜ追加の依頼をしたいのかという根本の問題については、「分からない」「特に聞いていない」との回答です。
これでは、何の為にDMを送る量を追加するのか、それによってどんな結果が得たいのかが見えてきません。
今悩んでいる事は、クライアント目線でなく、どうやって売るかの売り手目線だけで話をしている事が分かりました。
DMによって購入客・見込み客を増やしたいという事であれば、もしかするとDMを送る量を追加するよりも、記載内容を作り直したり、デザインを変えたり、DMを送った後にフォロー電話をするなどのやり方の方がより効果が出るやり方かもしれません。
この企業のやる事は、「DMを送る事」ではなく、「DMを使っていかにクライアントの売上をアップさせるか」の方が大切なはずなのです。
数を多く送ったところで、結果に満足出来なければ次の依頼も無いのは当然の事です。
営業の現場ではこのような状況はよくある事だと思いますが、大きな指標としてクライアントの成功・満足を基本として提案する事が、双方の納得出来るプランを作成するために重要です。