顧客へ提案に行った際、提案側に取ってみれば、必ず損はない良い提案をしてもなかなか顧客側に伝わらない事があります。
そもそものサービス自体に魅力がない場合もありますが、伝え方が浅いためにメリットを与えきれていないケースが考えられます。
例えば、私の前職のコールセンターアウトソーシングの例で言いますと、自社で3人のカスタマー対応スタッフを抱えている企業がアウトソーシングを検討しているとします。
毎月のカスタマー対応スタッフの人件費は100万円で、アウトソーシングした場合は95万円になる可能性があった場合、単純に5万円だけをメリットとして伝えても非常にインパクトに欠ける内容となります。
それ以外にプロならではの対応品質などはありますが、もともと顧客が期待している内容のため、積極的に伝えてもインパクト増にはなりえない場合も多いです。
そのため、顧客でも気付いていない部分をもっと知らせてあげる必要があります。
繁忙期は3人だけども、閑散期に人が余りがちであれば、人件費を変動費化し、業務ボリュームに応じて利用したい分だけ利用できる事や、人件費以外にも地代家賃・教育費・採用費なども合わせて考えた場合の金額差、それ以外にもスタッフを管理する社員の工数・資料作成の手間など色々なメリットがほかにも隠れています。
まずは顧客がどんな目的があるのかをヒアリングし、それ以外にもメリットがあれば積極的にアピールする事で、顧客が導入に至るきっかけを増やせる可能性があります。
顧客側の目線だけでやりとりをせずに、プロだからこそ見える「貢献出来るポイント」を提案する事が顧客により大きくメリットを与えるために重要です。