新人の営業マンなのに、なぜか契約を取ってくるという事をたびたび聞きます。
経験がある訳でもないし、自社のサービスを熟知しているわけでもない。ましてや話し方や商談の流れだってすら十分でない事ばかりでしょう。
でもおそらく、お客様に向き合う姿勢がまっすぐで、純粋な場合が多いのだと思います。
「うまく説明出来ないし、絶対の根拠なんかないけど、なんとかしてこのお客様のためになりたい。」お客様はそこに共感し、「この新人は無知かもしれないが、信頼してみたい」そう思い、契約をするケースもあると思います。
これってすごく素晴らしい事だと思います。なぜかというと、お客様の立場で、価格もサービス内容もさほど変わらず、選ぶポイントが無い場合、単純に好きか嫌いか、この担当者で良いかどうかが大きなポイントになりえるからです。
経験豊富な営業マンで、さらりと特徴を説明してくれても、どこか機械的な感じがしたりすれば、あまりいい印象でない場合もあります。
今では企業のウェブサイトに詳しく内容が記載されているサービスも多いので、商談時にはサービスの説明より信頼出来るか出来ないかを確認して、発注を判断する企業もあると思います。
そのため、慣れの出てきた営業マン達は、ある意味で新人から学ぶ点があるのです。
営業は、戦略的に進める事が当然大事ですが、出来る事を尽くした後は、最終的には気持ちがもっとも重要です。