営業戦略を考える際、大きな枠組みを作る事に集中しすぎて、結局日々のやるべき事が見えてこない事がよくあると思います。
そんな中、具体的に考える事はスタンダードな考え方ですが、5W1Hで確認する事が出来ます。
詳細にすると｢なにを？（What)｣、｢なぜ？（Why）｣、｢いつ？（When）｣、｢どこに？（Where）｣、｢どんなふうに？（How）」となりますが、多くの場合は｢なにを？（What)｣、｢どこに？（Where）｣、｢どんなふうに？（How）」売るのかのみに主眼を置いて考えると思います。
例えば、物流加工を販売している企業であれば、「EC向けの小口梱包と配送を、ECサイト運営者に向けて、インターネットの○○サイトの広告を使って販売する」というような考え方があります。
しかし、これだけでベースの考え方は決める事が出来ますが、より具体的な戦略は見えず、よくある企業の売り方となんら差別出来ていません。
よりwhyとwhenを意識し、具体化する事で自社の目的や優位性を売る側も認識しておく必要があります。
上記の企業で当てはめれば、whyは「小規模なECサイト運営会社の多くは外注費用が高いために自社で梱包を行っており、本業に集中出来ていないから」やwhenは「贈り物などを扱うサイトの場合、母の日や父の日、敬老の日などの繁忙前に営業をかける」など、自社がなぜこの事業を推進していきたいのか、どういう事で企業に対して貢献出来るのかが見えてきます。
より詳しくするために「誰に（whom）」を足して、その相手毎に｢なにを？（What)｣、｢なぜ？（Why）｣、｢いつ？（When）｣、｢どこに？（Where）｣、｢どんなふうに？（How）」を決めれば、具体的な戦略がいくつも浮き上がってきます。
個々の業種や企業に対しての戦略を立案するための考え方としていくつも当てはめれば、そのためにやるべき事は自ずと出てくるでしょう。
営業戦略を考える際、ぼんやりした内容の話し合いで終わるだけでなく、次のステップに繋げられるようwhyとwhenを意識して話し合いをしていくことが重要です。