営業活動を行う上で、時間の使い方は非常に重要な点と良く言われます。
それらのマネジメントは経営陣、営業のリーダーが行い、日々把握しておかなければなりません。
先日、なかなか事業がうまくいかないと言っている企業に対し、何がうまくいっていないのか聞いたところ、売上が伸びていないとの事でした。
なぜ売上が伸びていないかを探っていくと、新規開拓にほとんど時間を費やせていないとの事でした。これではいつまで経っても売上が勝手に上がって行く事はありません。
そして、なぜ新規開拓に時間を費やせていないかと言うと、売上が伸び悩んでいるので最少の人数で事業を行っており、新規開拓にまで人員を使っていられないとの事でした。
この状態を放置していれば、売上は目減りしていくばかりで、今後はより少人数での運営を強いられ、悪循環を抜け出せない事は間違いありません。今と同じやり方を止め、何かしら変化をさせていかなければなりません。
その上で、既存の営業マンがどのような作業を行っているかを詳細にヒアリングしたところ、売上に繋がらない事務作業などが7割を締め、しかもその大半を営業に費やすべき日中帯に行っているとの事でした。多くは別の従業員でも出来る事が多く、やるべきタスクをやるべき人がやっていない事がすぐに分かりました。
このような状態の場合、作業を簡略化させるか、作業を別に振るかのどちらかを選択しなければなりません。
問題なのは、少ない人的リソースで何をすべきかの順位付けです。
売上に直結するものは何か、急ぐ必要のない事務作業は何か、それぞれ把握する事が必要です。
どこの企業でも人材不足はあると思いますが、売上を伸ばしている企業は確実に売上に繋がる事に多くの時間を割いています。過去の過ぎた事の残務処理に時間を使う事も、未来の投資のために時間を使う事も選択できます。
限られた時間という資産を、どのように使っていくかは経営やリーダーのもっとも重要な業務の一つです。
うまくいかないと思う事があれば、各営業マンが適切な時間の使い方をしているか、棚卸を行う事が重要です。