有形材など実際のモノがある商品ではなく、サービスなどを販売する無形材を売る時、営業する事が難しい場合があります。
なぜなら、例えばテレビや食品であれば、消費者は試す事が可能なので、実際にデザインや機能、味などの重要な部分を試して確認し、納得して購入出来ますが、サービスではなかなか十分に試す事が難しいからです。
お試し期間などを用いて機能を少しの間試す事は出来ますが、使い勝手は分かっても、それが効果的かまでは判断が付かない事が多いでしょう。
そのため、無形材においてはサービスを説明するだけでは不十分な事があります。
特に、消費者が効果について不安に感じている場合、営業側も今までの実績などで信頼してもらうしか他に安心させる材料はありません。
消費者が「効果が出るか不安ですが、、」と言っても「大丈夫です」としか言えなければ、お互いの溝を埋める事は困難です。
より消費者に安心してもらうには、同じ目的を持ってパートナーとして接する事が必要で、提供するサービスだけではなく、どう達成していくかのプロセス部分を共有していく事が効果的です。
例えば、インターネットの広告枠を売るのであれば、効果の予測や今までの実績を謳うだけでなく、求める目標に対して、どのような達成方法があり、未達成の際にはどのようにカバーするかなどの部分です。
つまり、広告の枠を売る事に対するお金ではなく、売上を上げるための手段としてお金が掛るのであれば、消費者も安心を得られる材料になります。
何かを「する」事であれば、失敗する可能性もありますが、何かに「向かう」であれば、消費者も販売側も同じ目的を持って進めるので、買ったら放っておかれる不安は解消され、安心出来る要素となります。
サービスが伝えにくい場合は、顧客と向き合うのではなく、同じ方向を向いて会話をする事が重要です。