営業案件には、1～2カ月程ですぐに受注に出来る案件もあれば、半年や1年かけて受注するものまで様々です。特に、大きなプロジェクトを行う場合には、2年や3年もかかるものもあります。
小規模なものでも、検討のための予算取りであったり、翌年のための準備の場合には当然に時間のかかるものがあります。
しかし、小規模な案件の場合ですぐに動かない案件となると、こまめに連絡を取る事を止め、新たなターゲットのみを追う営業スタイルを取っている企業がいます。
実はこれは非常に勿体の無い事です。
長期案件は、顧客とコンタクトを取る時間が十分にあるので、それまでに「信頼」や「コミュニケーション」を取る事が出来れば、それだけ優位に立つ事が出来ます。
特に、短期案件で価格だけで決められてしまう場合と違い、長期の場合には価格以外での勝負が出来るチャンスがあります。
つまり、定期的な連絡や提案などでコンタクトを取っていれば、それだけ重要な点をヒアリングしたり、先方の信頼を得る事が出来るのです。
中～大企業では、当たり前のように顧客管理ソフトが導入され、長期案件でもきちんと管理出来る環境がありますが、小規模ベンチャーなどではそこまで管理出来ているケースは多くありません。
しかし、ツールは無くても、月に1日定期訪問の時間を作り、習慣化すれば長期的な案件も管理していく事は難しくありません。
様々な可能性を考え、常に長期案件を大切にする習慣を身につける事が重要です。