売上が足りないため、新規開拓を始めたい!このようなご相談を良く受けることがあります。

その際に、
・どのくらいの目標に対して足りてないのですか?
・どのようなターゲットに販売したい(出来る)のですか?
・営業手法は検討されていますか?
・今新規営業が出来ていない課題は何ですか?
・1社あたりのLTV(ライフタイムバリュー)はどのくらいですか?
・営業予算はどのくらいですか?

などの質問をさせていただいておりますが、たいていははっきりした回答が返ってきません。つまり、どのように考えて、始めて良いのかも分からない状態のクライアントが多いということです。サブスクリプション系の企業であれば、この辺りの設計は必ず行っておりますが、そうでない場合も多いようです。

儲かる事業を作る上では、現状の平均売上や利益率、継続率を元に試算をしてから進めない限りは、「売上は上がったけど儲からなかった」、「想定より獲得コストが高くついた」など、思いも寄らない結果になることが目に見えています。

例えば、
WEB製作会社を例にとってみましょう。

・平均売上 ①製作費用1,000,000円
       ②保守改修  50,000円
・平均購買頻度 ①1回
         ②12回/年
・平均継続期間 ②2年
・平均粗利率 40%

上記の場合のLTVは、
①製作費用1,000,000円×1回+②保守改修50,000円×12回×2年=2,200,000円

となります。
そして、最大でも掛けて良い獲得コストは、
LTV2,200,000円×40%=880,000円

という計算となります。
実際は、粗利率の計算に仕入原価しか入れていない場合は、社内の人件費などの固定費が計算されていないこともあるので注意が必要ですが、このように把握が出来ていれば、どこのラインが最適かの当たりを付けることが出来ます。

当然粗利も確保しないといけませんし、固定費も賄わなければならないので、
例えば最大獲得コストの半分の440,000円を一つの目安に営業活動を行ってみるなどでも良いかもしれません。

その場合、月に1社取ろうとすれば、440,000円の営業コストでどう獲得していくかといった方法論に移ることが可能です。

上記費用をターゲットリストの作成、リード獲得、営業(訪問、オンライン)、クロージングまでの各行動に配分していく流れとなります。

各ターゲット毎のリード獲得率、営業時の受注率などを検証しながら、計画を立て、実行、検証し、最適案を模索していくことを重要です。