よく営業活動を行っていると、自社がコンペなど複数社検討している中の一社である事があります。
その様な際は、他社に負けないように自社ならではの付加価値や他社金額を踏まえての調整、柔軟性のアピールなど
色々な面で努力をすることが当然にあると思います。
しかし、一度受注・納品をしてある程度関係性が取れている既存クライアントとなると、
他社がいない環境のせいか、買い手の要望通りに追加サービスを納品することが当たり前となり、新しい価値の提供を怠る事が多いようです。
上記のように、コミュニケーションが取れているからと安心していると、
「あの企業は言ったものしか作らない」など魅力のない企業になってしまい、
「言われたとおりに作る企業なら、もっと安い企業があるだろう」などと
簡単に切り替えられてしまう可能性が出てきます。
あれだけコンペなどで苦労して受注し、今では先方から頼んできてくれるにもかかわらず、
そこに甘えて手を抜いていると、既存顧客はすぐに去って行ってしまい、
自ら単発案件ばかりを選び、自転車操業のように新規だけを追い続ける事態になりかねません。
よくビジネスの言葉でパレートの法則（80:20の法則）という言葉があります。
やはり売上を支えてくれている20の優良顧客を大切にすることで、成り立つビジネスがほとんどだと思います。
もう一度今の売上を支えてくれている状況を振り返り、既存顧客の期待（100％）以上に応えられるよう、
いつでもコンペの状況だと思うことでおごらずに進めることが出来ると思います。
そもそも売り手はその業界のプロのはずですので、新たな情報や価値を提供する事、
すなわち買い手のビジネスによりいっそう貢献出来る事を模索することは当然の責務です。
どんな時でも、少しやおまけ程度でも、買い手の期待を超えるような貢献営業のスタイルで業務を行う事が大切です。