営業を進める上で、綿密に計画を立てる事は出来ても確実にそれらを遂行することが出来ずに失敗に終わっているケースは多いのではないでしょうか？
せっかく目標に対して計画を立てても、絵に描いた餅になってしまい、毎年それの繰り返しを行っている企業も少なくないと思います。
それでは、遂行したけど達成しなかった理由でなく、ただ出来ない理由だけが残り、改善する箇所も把握出来ません。
確実に計画・遂行し、結果の確認・改善といったPDCAサイクルをきちんとまわすためのDoを行うにはどの様な事に気を付けるべきでしょうか。
まず問題なのは、最終的な目標を達成するまではそれなりの時間が必要な事も多く、現時点から達成までが非常に遠いためにやる気が続かなかったり、現在の行動が正しいのかが分からない事で次第に行動しなくなってしまう事が考えられます。
そのため、目標を達成するためには何をするべきかを細分化してまとめ、身近なマイルストーンに向かって行動するべきです。
これは先行指標という考え方で、例えば10社受注を獲得するには、いつまでに5社受注しなければならないか、そのためにはいつまでに見込み企業を作らなければならないか等、目標達成のために必要な行動を逆算して考え、実行していくというやり方です。
このように細分化すれば、例えば今月は30社回らないと見込みが5社出来ないから、今月の目標は30社回ることとし、実行します。
遠すぎる10社受注に比べると、実行も非常に現実的です。
もやもやと10社の受注だけを追う事は、営業を最大限努力するという事だけで、何も計画的ではありません。
最終目標は常に考えつつ、先行指標を用いて「確実に行動できる」、現実的な行動計画を策定することが重要です。