営業でクライアント先に行った時に、「Aのサービスを導入したい」という要望に対し、何もヒアリングせずにそのままそのサービスの見積りを提出する営業マン。
このままだと、「頼んだものを持って来る会社」と「依頼する会社」という非常に低い関係値での取引になります。
一歩先へ出た営業マンは、「なぜそのサービスが必要なのか」、「それによってどのような目的を達成したいのか」をしっかりとヒアリングして、サービスという手法を売るだけでなく、目的達成のパートナーという関係値を築きます。
更にもう一歩先へ出た営業マンは、「その背景にある課題は何なのか」をヒアリングし、それらを解決する為のサービスを、そもそも要望されていたAのサービスに拘る事無く、課題解決の為のソリューションを提案して行きます。そこまで行けば、目的達成のパートナーを超えた関係を構築出来ます。
ある程度はどこの業界に行ってもうまくやっている営業マンは、このようになるべく上流の会話をする事で、一つの案件だけでなく、様々な相談が持ちかけられる関係を構築します。
売上をもっと伸ばしたいのであれば、自らご用聞きに徹して、「何か案件は無いですか」とただ頻繁に聞きに行くのではなく、「こんな課題がある場合どうしたらいいですか」と聞かれる様な営業マンを目指して行く事が重要です。