営業活動を行っていて、自信を持って提案しても、思ったように相手が良さを分かってくれない、採用してくれないなんて事があると思います。
悪い提案もしていないし、他社と比べてそこまで価格も高くない。
それなのに、なぜか採用されない。
同じサービスを提案していても、ある受け手にとっては高いと感じる場合もあれば安いと感じる場合もあります。
また、今までの経験上、良いサービスと感じるかもしれませんし、他社より劣っていると感じるかもしれません。
関係性がない場合は買い手の本当のニーズや好みをすべて聞き出す事は困難です。
特に比較が難しい商材の場合、一発の見積や提案書で判断されてしまうと、どうしてもすでに口座がある企業には勝てない。
そんな風に思っていないでしょうか。
確かに、商品の差別化が難しく、且つ価格勝負をしないとなると、新規の開拓は簡単ではない事です。
しかし、もう何年も既存のお客様でいてくれている企業とのやりとりの内容と思い浮かべてみるとどうでしょう。
おそらく「これもう少し安くならないか？」、「ここの部分が改善されれば採用出来るのに」など、担当者の本音を聞きだしてうまく調整している事があるのではないでしょうか？
自分達の品質を知っている既存のお客様でも、一回のやりとりで決まらないのに、新規でどんなパフォーマンスなのか分からない新参者では余計にコミュニケーションが必要なのは当然です。
そのため、如何に相手が言いやすい関係性を作れるかが非常に重要になってきます。
当然、良いサービスや魅力的な価格が重要なのは当たり前ですが、「少しいい」だけでは既存の業者を切り替えるという大変な作業をするまでも無い事が多いのです。
自社が発注側になったつもりで考えると分かりやすいと思います。
新規開拓は簡単ではありませんが、飛びぬけた品質や圧倒的な低価格だけでなく、きちんと「本来の目的を踏まえ、一緒に進んで行ける話の分かるパートナー」でいる事が重要です。
そこに辿り着くためには、相手との距離感によって頻繁に情報交換で会う機会を増やしたり、メールで情報提供するなど、少しずつ少しずつ距離を縮めてチャンスを作ることが非常に有効です。