営業リストを作って進捗管理を行っていても、中々進捗のない案件ばかり溜まってしまって、数ヶ月ですべて無駄なリストと認識し、連絡するのも止めてしまった様な経験はないでしょうか？
営業活動は、その業界でも特出したサービスや特徴が無い限り、中々クライアントから指名買いをして頂くことは難しいです。
現代では、インターネットで多くのことを自分で調べられるため、余計にこの傾向があります。
つまり、最初からＡランクのような優良な顧客はほぼ稀で、大概のクライアントはもともとＣランクやＤランクなど低ランクから始まります。
ほとんどの営業活動は低見込み顧客のランクをいかに引き上げていくかという作業が必要という事です。
最近ではリードナーチャリングという言葉で、「顧客の育成」活動を行っている企業が増えています。
一度訪問したり、メールを送ったことに対してレスポンスが悪いだけで、すぐにあきらめてしまったり、連絡を怠ってしまうのではなかなかランクを引き上げることは出来ません。
営業経験が浅い人ほど、Ａランクの高い見込みを探す作業を「営業」と認識し、低ランクの引き上げを意識して活動を行っているケースは少ないのではないでしょうか。
クライアントの中には、金額重視だったり、品質重視だったり、柔軟性重視だったりと求めるサービスも違えば、商品知識、共通言語があるかなどコミュニケーションの取り方を変えなければ伝わらないケースもあります。
品質重視のクライアントに対して、いきなり見積りを提出しても当然先に進めることは出来ませんし、「この担当は当社のニーズを汲んでいないな」とコミュニケーションの部分でうまく行かずに止まってしまっているケースもあると思います。
やはりクライアントの状態にあったサービス提案のやり方や、商品説明のスタートライン、言葉の使い方などをそれぞれに合わせて行っていく事が非常に重要です。
それは言葉のアクセント、気にかけているポイント、クライアント側の知識レベル等をいかに探り、フェーズに応じた行動を模索するかにかかっています。
営業は「聴く事が大事」と言われているのはこの部分のことです。
それはメールのやり取りだけでは得にくく、実際に訪問してフェイストゥフェイスのコミュニケーションを行ったほうがより多くの情報を取得出来ます。
ぜひ、高ランクの見込みを探す事だけでなく、クライアントのポイントを認識してランクを上げていくリードナーチャリングを意識して活動して行く事が重要です。