営業活動を行っていて、数字がなかなか思うように伸びない時、どうしても売上の事ばかり考えてしまう事は誰にでも経験があると思います。
そんな中でクライアント先に営業に行くと、提供するサービスで満足させる事より、いくらの売上になりそうなのかを先に考えてしまいます。
クライアントの状況やニーズを聞く前に、「通常よりオプションを付けて高く売れないか」などと考えてしまうと、課題解決より先に「何をどうやってうまく売るか」というスタンスになってしまい、クライアントとは良い形でパートナーになれません。
これではたとえうまいセールス文句で販売が出来たとしても、クライアントの課題解決が出来なければそのサービスを使い続けてもらえる可能性は低いでしょう。
むしろ必要が無いのに高額な契約をさせられたと思い、悪い評判が広まってしまう事もあるかもしれません。
なかなか成果が上がらない時期にこそ、クライアントの話を親身に聞き、しっかりと課題解決に貢献出来るサービスを提供する事が、受注に繋がる一番の近道となります。
更に課題を解決し、サービスが続く事で、長期的に売上が上がる可能性が高まります。
厳しい状況の時こそ、一旦売上を忘れて、クライアントの課題解決のために何を提供するかにフォーカスしていく事が重要です。