プレゼンテーションの場やメールでの提案時に、クライアントの求めるものを網羅する事は難しい事ではありません。むしろ、要らないものはAで、Bも盛り込んだほうが良いなど、クライアントでも気付かない視点で見ていかなければ外部の企業としての役目を十分に果たすことは難しいのではないでしょうか？
多くの企業が、クライアントや担当者の言われるがままに、求められるがままにサービスを構築し、担当者に喜ばれて受注するケースは少なくないと思います。しかし、それらの施策がクライアント企業に成功をもたらすかは分かりません。
他社に値下げを強要し、見かけ上は上手く構築したが、管理費が捻出出来ずにパフォーマンスがどんどん落ちていたり、クライアント担当者の思惑どおりにいかずに営業施策が空回りする事などはよくあります。
クライアントも提案側も、100%成功する施策などは分かりません。
様々な仮説を立て、実行し、改善していく事が大切なのに、片一方の独断でやるだけでは、ただの言いなりの下請け業者となんら変わりません。
大切な事は、同じ目標を持ってそこに向かって一緒に歩いていけるかといったパートナーシップが非常に重要です。
多少間違った提案をしても、ベースの考え方が合致していれば信頼を損なうことは無いはずです。
また、良いことばかりでなくリスクもきちんと伝えた上で採用され、うまく行った場合には一気に先方からの信頼は高まるでしょう。
常に相手企業の目線にあわせ、貢献する気持ちを持ったコミュニケーション（貢献営業）が一番重要です。