営業は、よくお客様に向けて提案書を作成する事が多いと思いますが、提案したい内容はあっても、まとめられないといった事態に陥る事は誰でもあると思います。
そこでやってはいけないのは、良さそうだと思って、何の裏付けもないままに、結論のみを提案してしまう事です。
自分では、「このプロモーションは絶対に効果がある」「このサービスがあれば、絶対に売れる」など、良いと思っているために、経験や勘などから来る自信だけで進めようとした事がある人は多いのではないでしょうか。
特に新人の頃は、自身を持って上司に提出したら、まったく賛同を得られずに悔しい思いをした人も多いと思います。
提案書は基本的に自分以外のお客様や社内の上司など、複数の人が見る事が多いので、これでは伝わる仕様にはなっていません。
「現状はAだから、Bを使えば、Cになるかもしれない」といった思考の妥当性があって初めて検討出来るのが通常の見方です。
もちろん、経験や勘のみに基づいて革新的な商品やサービスが生まれる事があるとは思いますが、それらが結論だけであったら、たとえ売れそうでも周りの賛同や協力を得る事は難しいでしょう。
いい商品だから必ず売れるというのが誤っているように、ニーズにどんな背景があるのか、誰に使ってもらえそうなのか、価格は妥当性があるかなど、客観的に見ていいかどうかも検証する必要があります。
まずは、結論だけでなく、なぜその商品やサービスが必要なのかを裏付けるストーリーを考え、説明する事が必要です。
そのためには自らの考えを過信しすぎず、広い視点で提案を行う事がより多くの人を納得させるためには重要です。