新規営業活動をしていくと、色々な案件が出てきます。
その中で、新規営業先を開拓し続け、とにかく多くの企業に営業をかける方法を取っている営業マンがいますが、これはあまり効率の良い営業方法とは言えません。
むしろあまり数多く回らなくても、確実に成約まで持っていける方が、時間もリソースも少なく済みます。
では、成約率を高める方法とはどんな方法でしょうか？
そもそものサービスの品質を向上させる、他社より低コストで提供する、プレゼンテーションをうまく行う、など色々な方法が考えられます。
最初の二つは会社の開発環境や商品の特性などもあり、なかなか営業マンがどうにか出来る部分ではありません。（短期的には）
では品質と価格以外では、プレゼンテーションをいかにうまく行うかで、決まるものでしょうか？
もちろんそのようなケースもあると思いますが、若手の営業マンや人前が少し苦手な人には少々難しいことかもしれません。
しかし、誰でもすぐに出来る効果的な方法が一つあります。
それは相手の課題解決のために一緒に考え、自社の貢献出来る事を模索することです。
自社の商品を導入してもらい、後はクライアントで課題を解決するという一方通行なやり方でなく、
クライアントの課題があり、そのために自社の商品を利用し、課題がどうなったか検証し、更なる改善が必要かを一緒に考える。
そんな双方向のコミュニケーションの関係が重要です。
なぜならクライアントは商品やサービスを探している根本は、課題を解決するという目的があるからです。
どんなにいい商品でも導入すればいいという事ではありません。
特に昨今では、色々な課題が入り混じり、昨日良かったことが今日変わる事などもあるくらいです。
そのため、サービスや価格などは当然のこと、一緒に課題を解決していくという姿勢を付加価値として提供するだけで、
買い手のイメージはかなり変わってきます。
なぜならただの売り手買い手の関係でなく、最終目的を一緒に見ていくパートナーだからです。
このような貢献営業なら、プレゼンテーションが苦手でもすぐに始められる事項です。
すぐに今の営業活動に追加出来る価値として、導入してみることをお勧めしたいと思います。