サービスや商品を提供する事が、クライアントが抱える課題解決につながり、それが価値となる事で自社の売上に繋がる。ごくごく当たり前の事ですが、「課題解決」という言葉一つ取ってみても、色々な段階（深さ）があるように感じます。

最近は営業自体、コンサルティング営業（課題を聞いて、それに対してソリューションを提供）と呼ばれる事も多いため、少なくなってきたかもしれませんが、ソリューション営業と呼ばれる営業手法を取っている企業の中では、サービスや商品ありきで、クライアントの課題を聞くよりも、「ウチのサービスはここに特徴があり、、」とお客様の課題をほとんど、もしくは浅くしか聞かずに売上を得ようとする会社もまだまだ多いと思います。

この場合、仮に良い商品だとしても、現状のクライアントにマッチしていなければ、使い続ける意味を持ちません。A社にはニーズが合ったとしても、B社にはないことは当然としてあり、万人に合うようなサービスや商品は存在しないのです。

そのような点を考えると、長期的に繋がるパートナーとしてお付き合いしていくには、クライアントの課題を聞いて、自社のサービスを紐付けることは通常として必要になるでしょう。

それでは、もっと深く課題を捉えるとはどのようなことでしょうか？

その答えは、クライアントすら気付いていない課題があるということです。通常は課題というと、もともとクライアントが持っている目標に対して、現状があり、その乖離部分に課題が潜んでいると思います。
しかし、クライアントがその課題を全て捉えていればいいですが、目標に到達させるには、不足していることもあるのです。

その場合、「●●も必要ではないですか？」「■■も問題になりそうですね」など、色々な課題をこちらからも投げかけて、課題に気付いてもらうことが重要となります。新たにクライアントが気付いた課題に対して、自社の商品やサービスが合うのであれば、そのクライアントに取っての価値を提供出来ることになるのです。

本来、クライアントに価値を提供出来るかもしれないのに、クライアント側の課題認識が不足しているだけで、「B社はウチの商品が不要そうだな」と諦めてしまうのは非常に勿体のないことです。

クライアントの目標達成を一緒に考え、より深く課題を模索することが、両者に取ってより良い結果を産み出すこともあるのです。

ぜひ、課題の段階を意識し、浅く・通常ではなく、深く掘り下げて色々な可能性を探ってみることをお勧めいたします。